A maioria dos donos de negócio sabe quanto gasta com anúncio. Poucos sabem quanto custa cada cliente que entra pela porta. Essa diferença é o que separa quem investe de quem aposta.
O nome desse número é CAC: Custo de Aquisição de Cliente. Ele responde a uma pergunta simples e incômoda: para ganhar um cliente novo, quanto você precisou colocar na mesa?
A conta é mais simples do que parece
O cálculo básico é uma divisão:
CAC = tudo que você investiu para atrair ÷ número de clientes que aquilo trouxe
Se você investiu R$3.000 em anúncios num mês e fechou 20 clientes, o seu CAC é de R$150. Cada cliente custou R$150 para ser conquistado.
Parece óbvio, mas repare no que essa conta exige de você: saber quanto investiu e saber quantos clientes vieram dali. É no segundo número que quase todo mundo trava.
O erro que distorce tudo
O erro mais comum é misturar clientes que vieram do anúncio com clientes que vieram de indicação, de cliente antigo ou de acaso.
Se você fechou 20 clientes no mês, mas só 8 vieram da campanha, o seu CAC não é R$150. É R$375. Você acabou de descobrir que o seu marketing custa duas vezes e meia mais do que imaginava.
Por isso a pergunta certa não é “quantos clientes eu fechei?”, e sim “quantos clientes esse investimento trouxe?”.
O CAC sozinho não diz nada
Aqui está a parte que muita gente ignora: não existe CAC bom ou ruim no absoluto. Existe CAC comparado ao que o cliente deixa com você.
Um CAC de R$400 é caro para uma pizzaria e é barato para uma clínica odontológica. O que muda é o ticket, a margem e quantas vezes aquele cliente volta.
A conta que importa de verdade é essa:
- Ticket médio: quanto o cliente gasta com você
- Margem: quanto disso sobra
- Recorrência: quantas vezes ele volta
Se o cliente deixa R$1.200 de margem ao longo do relacionamento e custa R$400 para ser conquistado, o negócio se paga três vezes. Se ele deixa R$300 e custa R$400, cada venda nova está afundando o seu caixa. E o pior: quanto mais você anuncia, mais rápido afunda.
ROAS: o outro lado da moeda
Enquanto o CAC olha para o custo, o ROAS olha para o retorno. É quanto reais voltam para cada real investido.
ROAS = faturamento gerado ÷ investimento
Investiu R$3.000 e faturou R$12.000 com aquilo? ROAS de 4. Cada real virou quatro.
Só que ROAS alto com margem baixa continua sendo prejuízo. Um ROAS de 4 num produto com 15% de margem devolve R$1.800 de margem sobre R$3.000 investidos. Você faturou bem e perdeu dinheiro. Por isso os dois números precisam andar juntos, sempre olhados contra a sua margem real.
Como usar isso na prática
Descobrir o seu CAC não é um exercício de planilha. É o que permite três decisões concretas:
- Saber quanto você pode investir. Se você sabe que um cliente deixa R$900 de margem, sabe até quanto pode pagar por ele sem quebrar.
- Saber onde cortar. Comparando o CAC por canal, fica claro qual campanha traz cliente e qual só traz clique.
- Saber quando escalar. Se o CAC está saudável e estável, aumentar a verba deixa de ser risco e vira decisão.
Sem esse número, aumentar o investimento é fé. Com ele, é conta.
Comece pelo seu
Se você nunca calculou, comece pelo mês passado. Pegue o que investiu, quantos clientes aquilo trouxe e o seu ticket. O resultado costuma surpreender, quase sempre para pior. E é exatamente aí que está a oportunidade.
A conta é essa, e ela cabe numa planilha: divida o que você investiu no período pelo número de clientes que aquele investimento trouxe. O trabalho não está em calcular, está em saber se o número que saiu é bom para o seu ticket e para o seu ciclo de venda. Se quiser essa leitura, o diagnóstico de marketing aponta onde a sua operação perde cliente antes mesmo do custo entrar na conta.
Se depois disso você quiser entender por que o seu número está onde está, a Arya faz um diagnóstico do seu marketing e mostra qual pilar está segurando o seu crescimento.
